1、物流企业的分类

物流作为“第三利润源泉”受到大家的高度重视。物流企业也有如雨后春笋般出现，从这些企业进入物流市场的切入点和提供物流服务的内容来看，可分为下面几类：

（1）流通型：从提供商品流通服务为主切入物流市场的各类企业，如各类商品批发配送中心，特许经营、加盟连锁店等。

（2）仓储型：从提供仓储服务为主切入物流市场的各类企业，如保税仓库、展览中心等。

（3）运输型：从提供运输服务为主切入物流市场的各类企业，如从事水路、铁路、航空、公路、管道运输和邮政等类型的企业。

（4）港站型：从提供装卸服务为主切入物流市场的各类企业，如各类港口码头、机场、车站等类型的企业。

（5）代理型：从提供代理服务为主切入物流市场的各类企业，如各类从事船舶、货物、联运代理和理货服务、第三方物流等企业。

    2、港口物流企业的特点

港口是城市的门户和窗口；是本地区的交通枢纽，连接着水路、铁路和公路，是物流供应链中重要的组成部分；具备装卸优势、堆场优势、仓储优势和技术优势，是物流服务的主体或主要提供者；是商贸流、资金流、信息流和人才流的聚集地；港口正成为现代物流体系的中心，朝着综合物流中心方向发展。

港口物流企业主要从事水运货物的装卸、仓储、简单加工和货运等物流业务，还提供进出口报关、货运交易服务、信息服务、物流咨询、金融保险代理等物流服务，其发展的目标是综合物流中心，即货运中心、配送中心、物流信息中心和临港商贸中心。作为港站型物流企业典型代表，有以下主要特点：

（1）顾客的广泛性：企业的顾客数量众多、类型不同、规模不一，有许多船公司、铁路和公路运输部门，有众多贸易企业、生产厂家，还有不少的船代、货代、多式联运企业。

（2）业务的多样性：不仅有水运货物的装卸、搬运、仓储、简单加工和货运等物流基本业务和功能性服务，还可提供进出口报关、货运交易服务、信息服务、物流咨询、金融保险代理等物流延伸业务和增值服务。

（3）服务的多元性：对不同组织形式、企业类型、管理理念和制度、业务特点的顾客在服务的内容、项目、方法和要求上都不尽相同，要为不同的顾客特别是重点顾客提供量身定制的个性化服务。

除此之外，港口物流企业在技术装备、人才需求和管理上还有鲜明的复杂性、多样性和适应性等特点。

    3、港口物流企业的营销策略

随着我国加入WTO和全球经济一体化的不断发展，港口在国际贸易和运输系统中的战略地位正逐步加强；规模庞大的外贸运输需求、船舶大型化的发展趋势和航运公司全球战略联盟的组建，使各港口纷纷采取各种战略以维持和加强自身优势；其传统的货物装卸和储存功能，朝着港口服务功能多样化发展；全球范围物流业的发展、物流供应链的形成，使港口朝着综合物流中心方向发展。港口物流企业的营销也依据企业自身的特点，随着形势发展去识别不同的物流服务市场、设计营销方案、用顾客满意为中心来优化物流的作业及管理。

    3.1 营销特点

（1）关系交易：与船公司（视为供应商）和货主（视为消费者）等之间相互作用的重点正在从交易转向关系，也就是通过与顾客建立良好的关系来促进交易的实现。

（2）顾客服务：建立以顾客满意为中心的服务理念，重点在有利于顾客和顾客群自始至终所期望实现的价值最大化，也就是顾客让渡价值的最大化，即顾客获得服务所期望获得的一组利益与顾客为获得该服务所耗费的时间、精神、体力及所支付的货币等成本之差。

（3）市场建立：重视几个关键市场的建立和重点货种的拓展，要重视与货主、船公司、船代货代等推荐渠道、铁路公路等影响市场和招聘市场建立广泛深入的外部关系，更要重视组织里面的“内部”市场。

（4）质量制衡：质量和服务与营销是紧密相连的，对它们的管理往往是各自单独进行的。货物的装卸质量对于货主和船公司来说都是非常重要的，各业务流程的配合、交接等过程的质量保障是企业服务水平的体现，这对营销起到制衡的作用，而营销又把这些因素集合起来使之更加联系紧密。

（5）边界跨越：企业几乎跨越了物流的每个单一的职能，如装卸、运输、堆存、保管、流通加工、包装、配送、采购、通关、检验检疫、代理及相关物流信息等，营销人员比过去任何时候更多地被要求与更广泛的组织和非组织成员接触，每次与特定的职能部门接触都有可能要求不同层次的市场营销的专业知识。

    3.2  营销策略

港口物流企业应根据企业自身和营销的特点、组织的使命，规定企业的任务和目标，分析市场机会、选择目标市场、制订营销策略。

所谓营销策略，就是企业根据目标市场的需要和自己的市场定位，对自己可控制的各种营销因素的优化组合和综合运用，使之协调配合，扬长避短，发挥优势，以取得更好的效益。然而，可供物流企业推行的最佳策略是不存在的，但是存在一系列可供选择的方案，企业必须理解他们的市场，并选择能满足不同群体特定需求的策略。

（1）交易营销策略（4P策略）：为进入某一物流市场，抢占市场分额、扩大市场占有率，可采用交易营销策略（4P策略），即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）营销因素的组合。

产品（Product）：港口物流企业的产品就是服务，不仅有水运货物的装卸、搬运、仓储、简单加工和货运等物流基本业务和功能性服务，还提供进出口报关、货运交易服务、信息服务、物流咨询、金融保险代理等物流延伸业务和增值服务。

价格（Price）：体现为顾客服务的价值，价格是企业在营销中最需灵活使用，而有最不易控制的因素。企业不仅要考虑为顾客提供其所期望的最大价值服务，也要为自身创造最大化的效益；不仅要考虑政府制定的政策，还要考虑市场竞争状况；不仅要考虑企业所处的政治经济等环境情况，还要考虑自身的实力。

渠道（Place）：和其他提供实物产品的企业不同，作为以提供服务为主的港口物流企业，其分销渠道主要通过运输服务的提供者建立自身的服务网络和腹地，与水路、铁路和公路的等联合，开辟密集航线、开展多式联运，提供多样化、个性化物流解决方案。

促销（Promotion）：适当选择、综合编配广告、人员推销、销售促进、宣传、公共关系等促销方式，以顾客满意为中心，树立企业良好的形象。

（2）关系营销策略（4C策略）：在进入某一物流市场后，取得了一定的市场份额、占据了一定的市场占有率，这时营销的关键是要建立顾客的忠诚度，若还采用交易营销策略（4P策略）就不太适宜，而应该选用关系营销策略（4C策略），即顾客（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communicate）营销因素的组合。

顾客（Customer）：随着全球范围物流业的发展、物流供应链的形成，船舶大型化的发展趋势和航运公司全球战略联盟的组建，使各港纷纷采取各种战略来适应形势的要求；良好的服务，最大限度地使顾客满意，成为在激烈竞争中独步市场、赢得优势地制胜法宝。从上海港、深圳港发展过程就可发现，价格竞争虽然也是竞争手段之一，但不是最重要的因素了，综合的服务质量成了企业竞争的法码，顾客成了竞争中最重要的因素，靠优质服务使顾客满意、赢得顾客的忠诚度成为众多优秀企业的共识。

成本（Cost）：这里的成本有两方面的意思：一是企业自身的成本，也即要通过加强经营管理，提高组织效率、降低企业成本，从而创造最大化的效益；另一是顾客的成本，包括时间成本、精力成本、心理成本和所支付的货币成本，顾客所支付的货币成本就是企业的服务价格，只是顾客成本的其中之一，因此，企业要有以顾客满意为中心的经营理念，提供令顾客满意的服务，减少和降低其获取服务时所耗费的时间成本、精力成本和心理成本，使双方达到双赢的结局。

便利（Convenience）：在企业服务过程中，给顾客提供“时间和地点”的方便，“方式和效用”的利益；其实质就是企业分销职能的全部，是顾客的“印象”的感觉。它受到服务顾客的一系列组成因素的影响，比如库存水平、运送频度、提货速度、手续繁简等，体现出企业服务的质量和效率，是影响顾客的时间成本、精力成本和心理成本的最重要的因素，对顾客有很大的影响力。

沟通（Communicate）：由边界跨越的特点决定了企业必须加强沟通，只有沟通才能了解顾客的需求；只有沟通才能将企业服务和政策及时传达给顾客；只有沟通才能取得各口岸部门的支持；只有沟通才能获得运输等战略伙伴单位的最大力度合作。因此，沟通作为关系营销的一个重要因素，有利于消除与顾客之间的分歧与隔阂，提高顾客的满意度。